7 Lead Nurturing Taktiken für Networker

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Inbound Marketing Kampagnen haben sich in der Online-Werbewelt schon längst als sehr effizient bewiesen. Mit ausgeklügelten Content-Tools, Automations-Software für sämtliche Marketingkanäle und intelligent aufgebauten Sales Funnels, produzieren Online-Marketer, Marketingmanager und Sales Engineers großartige Ergebnisse. Es wird Zeit das sich die Networker ebenfalls mit dem Thema Inbound Marketing und verschiedenen Lead Nurturing Techniken auseinandersetzen.

 

1. Gezielter Inhalt (targeted content)

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Erstellen Sie in Ihrem Blog und auf den Landing Pages interessanten Content, der Ihrer Zielgruppe das Leben und die Arbeit im Network-Marketing erleichtert. Zum Beispiel:

  • Wo kann ich im Internet täglich 10 Personen ansprechen?
  • 5 Tipps wie ich am Telefon neue Partner einschreibe
  • 7 Soziale Netzwerke in denen ich Leads produziere
  • In 30 Tagen 1.000 Euro verdienen
  • Wie mache ich aus 10 Partnern 1.000?
  • 10 Email-Texte für neue Partner bei Xing
  • 25 MLM-Tweets für Twitter
  • 19 Facebook-Gruppen zum Thema ‚Network Marketing‘

Nach dem Blog-Artikel muss eine call-to-action erfolgen. Im Idealfall gibt es ein Optin-Formular und per Email ein ausführliches Ebook zu dem Thema, eine PDF-Checkliste, ein Giveaway, ein kostenloses Webinar zu einer Schulung oder einen anderen Anreiz, der den Leser ermuntert seine Email-Adresse zu hinterlassen.

Bei der Lead-Generierung bzw. bei jedem Seitenaufruf Ihrer Webseite muss sich Ihr CMS (z.B. WordPress) merken, welcher Besucher sich welchen Content angeschaut hat. Das ist umso wichtiger, wenn Ihre Webseite Informationen zu verschiedenen Themen bereitstellt. Besonders im Network Marketing ist es sehr interessant seine Zielgruppen genau zu betrachten. Dies wird anhand der folgenden Beispiele für Blog-Artikel deutlich:

Zielgruppe ‚Networker ohne Brand‘

  • 7 Online-Duplikationsfaktoren in 24h umsetzen
  • 12 Network-Marketing-Spots in Berlin
  • Wie Sie in 45min einen neuen Partner gewinnen

 

Zielgruppe ‚Networker mit Brand‘

 

Zielgruppe ‚Konsument‘

 

Bei wiederkehrenden Besuchern und Email-Newslettern kann den Zielgruppen themenähnlicher Content angeboten werden, den Sie ebenfalls mit Ihren CTA-Links (call-to-action-links) versehen. In Bezug auf die obigen Beispiele verweisen die CTA-Links z.B. auf das Registrierungsformular für RAIN-Partner, ein Optin-Formular für den Versand des PDFs 3-Anfänger-Tipps für RAIN-Partner oder auf weitere Produktinformationen. Die Umsatzchancen steigen bei dieser Lead Nurturing Taktik um mehr als 20%.

Wenn es um Lead Nurturing geht, dann gibt es keine Content Strategie die ausnahmslos allen Webseitenbesuchern gerecht wird. Schon gar nicht im Network-Marketing, wo die Vertriebsausbildung und die Produktkenntnisse vollkommen unterschiedlich sind. Hinzu kommen die unterschiedliche Arbeitsweise und die persönliche Herangehensweise des Vertriebsaufbaus. Während der eine Networker den Business Plan und die Geschäftsmöglichkeit in den Vordergrund stellt, präsentieren andere Networker vordergründig die Vorteile des Produktangebots. Die Erfahrung zeigt, dass die strategische Auslieferung von Content an entsprechende Zielgruppen, die Ergebnisse der Inbound-Marketingstrategie deutlich verbessert.

Targeted Content im Lead Nurturing Prozess zu produzieren bzw. anzuzeigen mag vollkommen logisch erscheinen, dennoch kämpfen viele Marketingmanager und -strategen damit interessanten Content an die richtige Zielgruppe auszuliefern. Forrester Research hat im vergangenen Jahr gemeldet, dass 33% der B2B-Marketer die „gezielte Bereitstellung von Inhalten“ (d. h. die richtigen Inhalte, für die korrekte Zielgruppe, zur richtigen Zeit) als ihre größte Herausforderung hinsichtlich Lead Nurturing nennen.

Für die erfolgreiche Lead Nurturing Umsetzung gibt es einige Voraussetzungen die man beherzigen sollte.

Zu aller Anfang ist es natürlich wichtig sich seiner Zielgruppe bewusst zu sein. Wer landet auf Ihrer Webseite? Wer liest Ihre Blog-Artikel und wer fühlt sich von Ihren Angeboten angesprochen? Wen möchten Sie ansprechen und was soll daraufhin passieren? Die Definition von Zielgruppen spielt bei der individuellen Ansprache bzw. dem Ausliefern von personalisiertem Content eine erhebliche Rolle.

Wie bereits erwähnt können die Zielgruppen im Network Marketing sehr unterschiedlich ausfallen, was es auf der anderen Seite interessant macht entsprechende Inhalte zu verfassen. Grundsätzlich unterscheidet man im Network Marketing zwischen den Personen, die ein Geschäft aufbauen möchten und denen, die als Produktkonsumenten eingestuft werden. Häufig ist ein Vertriebspartner auch gleichzeitig Produktkonsument, was der Zielgruppendefinition aber keinen Abbruch tut. Ein gesunder Kundenstamm kann durch keine Vertriebsstruktur ersetzt werden. Die Pflege und der Aufbau von wiederkehrenden zahlenden Kunden ist sogar wichtiger als das Einschreiben neuer Partner. Sie sorgen für den notwendigen Umsatz und den Gewinn, der die Vertriebsprovisionen überhaupt erst möglich macht.

 

Zielgruppen im Network-Marketing-Geschäftsaufbau

  • Network-Marketing-Zielgruppen im Geschäftsaufbau
  • Mütter/Väter die von Zuhause arbeiten müssen
  • Angestellte die den Schritt in die Selbstständigkeit wagen
  • Studenten die sich ein Einkommen neben dem Studium aufbauen wollen
  • Schlecht bezahlte Arbeitnehmer mit dem Wunsch nach mehr Einkommen
  • Menschen mit großen Wünschen und Träumen
  • Menschen die ortsungebunden arbeiten wollen
  • Unternehmer und Investoren die ihr Geld vermehren wollen
  • Rentner die sich ihre Rente aufbessern wollen

 

Zielgruppen im Network-Marketing-Produktbereich (Beispiel: RAIN International)

  • Freizeitsportler, Berufssportler und Fitness Fans
  • Gesundheitsbewusste Menschen
  • Menschen mit bestimmten Krankheitsbildern
  • Lifestyle und markenbewusste Menschen
  • ältere Menschen mit bewusster Ernährung
  • Ernährungsberater und Fitness Coaches
  • Berufe aus der Wellness und Spa Branche
  • Berufsgruppen aus der alternativen Medizin

 

Im nächsten Schritt definieren Sie die unterschiedlichen Inhalte für Ihre Zielgruppen. Diese können auf unterschiedlichen Kanälen (Blog, Email, Facebook-/Instagram-Anzeige etc.) ausgeliefert werden und mit verschiedenen Triggern aktiviert bzw. sichtbar gemacht werden. So können z.B. thematisch aufeinander aufbauende Inhalte erst dann angezeigt werden, wenn Ihr Lead entsprechend durch anderen Content vorinformiert wurde. Während früher Email-Serien in festen zeitlichen Abständen verschickt wurden, erhält Ihr Lead erst jetzt die nächste Email wenn die vorherige auch wirklich gelesen wurde. Außerdem wird dem Lead auf Ihrer Webseite kein Optin-Formular mehr für die selbe Email-Serie angezeigt, sondern vielleicht ein Produkt-Banner oder eine Call2Action sich als Vertriebspartner zu registrieren.

Um solche aufeinander abgestimmten Prozesse professionell und effektiv abzubilden, ist es notwendig eine datenbankgestützte Software einzusetzen. Diese verwaltet Ihre Lead-Profile und Inhalte, verfügt über eine umfangreiche Tracking-Funktion und stellt Ihnen intelligente Content-Werkzeuge zur Verfügung. Heutzutage verwendet man ein CRM (Customer Relation Management) System inkl. Marketingautomation. ActiveCampaign, Net-Results und HubSpot sind sehr beliebte Softwarelösungen in diesem Bereich, aber es gibt auch günstigere Plugin-Lösungen (z.B. Route) für WordPress die sich optimal mit PDT Elite verknüpfen lassen.

Im letzten Schritt kommt Ihre Marketing-Automatisierungsplattform zum Einsatz, die beim Identifizieren, Segmentieren und Abzielen auf die einzigartigen Kunden und Partner unterstützt, während im Gleichschritt die Inbound-Marketing-Strategien optimiert und skaliert werden.

 

2. Multi-Channel Lead Nurturing

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Email-Marketing hat zwar nicht an Bedeutung verloren, aber man darf sich getrost fragen warum Email-Öffnungsraten inzwischen die 20% Marke nur noch selten überschreiten. Gibt es weitere oder neue Kanäle um zusätzliche Sichtbarkeit zu generieren?

In der Vergangenheit beinhalteten die meisten Lead Nurturing Strategien das Aufsetzten einer einfachen Email Drip Kampagne, die generische Emails an eine Liste von Interessenten (Leads) sendete. Diesen FollowUp-Prozess kennen die meisten Online-Marketer und Networker aus den Zeiten der Email-Serien zu allmöglichen Schulungs- und Coaching-Zwecken. In einigen Anwendungsfällen macht es sogar heute noch Sinn einfache Email-FollowUp-Kampagnen zu erstellen. Für Ihre Lead Nurturing Kampagne ist das Setup, für die Auslieferung von Content per Email, ein wenig umfangreicher, aber auch deutlich effizienter.

Vier von fünf Marketern melden beim Einsatz von Email-Marketing, dass Ihre Email Öffnungsrate 20% nicht überschreitet. Darüber hinaus konvertieren 79% der Marketing Leads nie in Umsatz. Ein Mangel an effektiver Lead-Pflege bzw. die Auslieferung von unpassendem Content ist die häufigste Ursache für diese schlechte Leistung.

Heutzutage sind Online-Marketer und Networker wie Sie auf der Suche nach neuen Lead Nurturing Taktiken und Marketingtechnologien, die über die Grenzen der gewöhnlichen Email hinausgehen. Mit Hilfe von leistungsstarken Marketing-Automatisierungs-Tools richten Sie Ihr Angebot perfekt für jeden einzelnen Lead aus und bewerben ihr Angebot zielgruppengerecht.

 

Eine effektive Multi-Channel Lead-Nurturing-Strategie setzt sich zusammen aus:

  • einem hohen Grad an Marketing-Automatisierung (automatischer Email-Versand, Twitter-Nachrichten, dynamische Webseiteninhalte uvm.)
  • intelligentes Email-Marketing (Wann wird am besten welche Email verschickt?)
  • Social Media Marketing (automatische Posts, virales Marketing)
  • Mobile Marketing (SmartPhone-/Tablett-taugliches Marketing inkl. Geo-Targeting)
  • bezahltes Retargeting-Marketing (Omnipräsenz des eigenen Angebots auf allen Plattformen)
  • dynamische Webseiten-Inhalte (stets aktuell, abwechslungsreich und informativ)
  • direkte Vertriebs-Reichweite (hohe Lead-Qualität für alle Vertriebsformen)

Bei dieser Anzahl an Marketingkanälen und dem technologischen Anspruch, steht eine professionelle Marketing-Software für die Prozessautomation außer Frage. WordPress-User sollten sich für den Anfang mit Route (WP Plugin erhältlich) und PDT Elite vertraut machen. Besonders geeignet ist diese System-Kombination, weil es einfach einzurichten ist und kostengünstig ist im Verhältnis zu anderen Anbietern.

 

3. Mehrfache Kontakt-Events (Touch Points)

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Potentielle Neukunden werden im Durchschnitt 10 mal auf ein Angebot aufmerksam gemacht, bis sie den Sales Funnel durchlaufen haben und zum Kunden oder Partner geworden sind. Sie müssen also Ihre Leads 7 bis 13 mal kontaktieren, bis eine Partnerregistrierung für Ihr Network oder eine Produktbestellung stattfindet. Wieder ist nicht nur wichtig die Leads nur zu erreichen, sondern auch jeden Kontakt mit dem richtigen Content zu beliefern, egal ob bei Facebook, Twitter, per Email oder in dem hauseigenen Blog.

Obwohl die Customer Journey für jedes Produkt und jeden Service ganz unterschiedlich sein kann, hat die Marketingforschung gezeigt, dass im Durchschnitt Neukunden zehn Marketing-Touches (Lead-Kontakte mit Ihrer Werbung bzw. Marketingmaßnahme) haben. Dies ist eine wichtige Information für ihr benötigtes Content Volumen in Kombination mit ihrem Sales Funnel. Sie werden wahrscheinlich mehr als nur einen Blog-Artikel zum Thema Network Marketing benötigen, wenn Sie als Networker erfolgreich sein wollen.

Wie Sie sich vorstellen können, liefern die erfolgreichsten Lead Nurturing Strategien Inhalte, die potentiellen Neukunden auf der Käuferreise (Customer Journey) fortschreiten lassen, indem gemeinsame Fragen und Anliegen kommuniziert werden. Neben automatischen Emails überlegen Sie sich, wie Sie eine Mischung aus den verschiedenen Content-Arten und Marketingtypen (Social Media, Blog-Posts, Whitepapers, Videos, Webinare usw.) oder sogar die Direktansprache verwenden können, um Ihre Leads zu Kunden und Partnern zu machen.

 

4. Zeitgemäße Follow Ups

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Die Verkaufschancen mit einem qualifizierten Lead, der den Sales Funnel durchläuft, sind 21-mal größer, wenn Sie diesen Lead innerhalb von fünf Minuten kontaktieren, statt in 30 Minuten einen Inbound Lead von Ihrer Webseite. Sehr gut lässt sich das anhand von Webinaren erkennen. Webinar-Teilnehmer denen eine Network-Marketing-Geschäftsmöglichkeit unterbreitet wurde, sind verhältnismäßig oft dazu bereit sich umgehend nach dem Webinar als Vertriebspartner zu registrieren. Schon eine Stunde später fallen die Entscheidungen ganz anders aus.

Die Vorteile der sofortigen Follow-up-Aufrufe erscheinen ganz offensichtlich, aber die meisten Marketer sind noch nicht sehr schnell im Handeln. Ein Artikel im Harvard Business Review betonte die überraschend langsamen Reaktionszeiten der meisten US-Unternehmen. Hier sind ein paar Benchmarks aus der Studie, die Feedback von mehr als 2.240 US-Unternehmen enthalten:

  • Die durchschnittliche erste Reaktionszeit der B2B-Unternehmen zu ihren Leads lag bei 42 Stunden
  • Nur 37% der Unternehmen reagierten auf ihre Leads innerhalb einer Stunde
  • 24% der Unternehmen benötigten mehr als 24 Stunden
  • 23% der Unternehmen reagierten überhaupt nicht

 

Automatisierte Lead-Pflege kann Ihnen helfen, große Gruppen von potentiellen Neukunden und Vertriebspartnern zu erreichen, aber eine rechtzeitige Follow-up-Email oder ein Telefonat sind meist immer noch der beste Weg, um eingehende Leads in qualifizierte Leads/Kunden zu konvertieren.

Wenn Sie einen zeitgemäßen, gut vorbereiteten Anruf bei einem Inbound Lead machen, ist dieser viel wirkungsvoller als jeder Kaltanruf. Sie wissen genau, was der potentielle Neukunde oder neue Vertriebspartner, auf Grundlage seines jüngsten Browsing-Verhaltens in Ihrem Blog, für Content konsumiert hat. Gleiches gilt für Aktivitäten in den sozialen Netzwerken und für die Email-Aktivitäten.

 

5) Personalisierte Emails

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Noch immer versenden viele Online-Marketer und Networker nicht personalisierte Emais und das kann sich fatal äußern. Statistisch gesehen generieren personalisierte Emails bis zu 6 Mal höhere Einnahmen pro Email im Vergleich zu nicht personalisierten Emails.

Mehrere Forschungsstudien zeigen, dass Email-Marketing weiterhin die effektivste Taktik für Lead-Pflege darstellt. Die Forschung zeigt auch konsequent, dass personalisierte Emails tendenziell deutlich bessere Ergebnisse als generischer Email-Massenversand produzieren.

Es gibt unterschiedliche Techniken personalisierte Emails zu versenden um die Lead-Pflege zu verbessern. Sie können getriggerte Emails senden, wenn jemand auf geschützte Inhalte zugreift (z.B. Ebook Download), auf Links in Ihren Emails klickt, bestimmte Seiten auf Ihrer Website besucht, Ihre Facebook-Seite liked oder ein hohes Maß an Engagement zeigt (z.B. vermehrte Blog-Kommentare, wiederkehrende Besuche, häufiges Öffnen der Email etc.). Wenn Sie die Personalisierung mit Event-gesteuerten Emails kombinieren, können Sie die richtigen Marketing-Botschaften an die richtigen Leute liefern, zu genau den richtigen Zeitpunkten und ihr Network-Geschäft wird explodieren.

 

6) Lead Scoring

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Nach Umfragen zufolge geben 68% der erfolgreichen Online-Marketer, Networker und Firmen an, dass Lead Scoring basierend auf Inhalt und Engagement, die effektivste Taktik für die Verbesserung der Einnahmen aus der Lead-Pflege ist.

Man sollte denken, dass inzwischen jeder Online-Marketer Lead Scoring einsetzt, aber eine aktuelle Studie von MarketingSherpa zeigt, dass nur 21% der B2B-Vermarkter Lead Scoring verwenden.

Für diejenigen, denen das Konzept des Lead Scoring neu ist. Es handelt sich um eine Methodik, die verwendet wird, um potentielle Neukunden auf einer Skala einzuordnen. Dort wird jeder Lead über einen Wert repräsentiert, der sozusagen die Qualität des Leads darstellt. Lead Scoring kann in den meisten Marketing-Automatisierungsplattformen implementiert werden, indem man bestimmte Website-Browsing-Verhaltensweisen, Conversion-Ereignisse oder sogar Social-Media-Interaktionen numerische Werte zuweist. Der resultierende Score wird verwendet, um zu bestimmen, welche Leads direkt von einem Vertriebsmitarbeiter verfolgt werden sollen oder welche Leads weiter unten im Trichter gepflegt werden müssen.

Basierend auf dieser Forschung scheint es, das Lead Scoring eine effektive Lead-Pflege Taktik darstellt, aus der die meisten Marketer bisher keine Vorteile ziehen.

 

7) Vertriebs- und Marketingausrichtung

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Laut einer Studie vom Marktforschungsunternehmen CSO Insights, erleben Unternehmen eine signifikante Erhöhung der Konversionsraten, wenn sowohl Vertrieb als auch Marketing sich die Verantwortung für die Lead-Pflege teilen. Wie die Sales Performance Optimization Studie aus dem Jahr 2014 zeigte, haben 89% der Unternehmen, die Vertriebs- und Marketing-Lead-Generierung-Anstrengungen neu ausgerichtet haben, messbare Steigerungen in der Anzahl der Leads gezeigt, die durch kontinuierliche Pflege in Chancen umgewandelt wurden (Quelle: Sales Performance Optimization Study).

Damit sowohl Verkauf als auch Marketing zur Lead-Pflege beitragen, muss identifiziert werden, wann zwischen den Teams die potentiellen Neukunden während des Fortschreitens im Sales Funnel übergeben werden sollen. Denken Sie bei der Erstellung Ihrer Lead-Pflege-Strategie darüber nach, wie Sie Trigger, Lead Scoring, Seitenaufrufe, Workflow-Registrierung, Conversion Events oder Verkaufskontakte nutzen können, um von automatisierten Leads zu direkter Vertriebsreichweite übergehen zu können. Sprich: Wann ist ein Lead bereit um von Ihnen angerufen zu werden, damit Sie ihn problemlos als neuen Vertriebspartner registrieren?

Bisher haben erfolgreiche Networker mit mehreren zehntausend Partnern in der Downline rasch keinen Überblick mehr über ihr Team. Vertriebsstrukturen wachsen schnell über die Landesgrenze hinaus, unterschiedliche Karriereränge und Partner mit gar keinem bis viel Produktwissen arbeiten in der Struktur. Allen Partnern den gleichen Wissensstand zu vermitteln und die gleiche MLM-Qualifikation zu ermöglichen, sowas vermag nur ein voll-automatisiertes Marketing- und Content-System. Dabei sammelt die Marketing-Automations-Software so viele Informationen über jeden Interessenten, Kunden und Mitarbeiter, dass Sie problemlos in jedes persönliche Gespräch einsteigen können und zwar nicht als Marketingfachmann, sondern als gut informierter Vertriebsmitarbeiter respektive als Top-Networker!

 

Zusammenfassung

  1. Gezielter Inhalt – gepflegte Leads die mit gezieltem Content versorgt werden, erzeugen eine Steigerung der Umsatzchancen von mehr als 20%
  2. Multi-Channel Lead-Pflege – Vier von fünf Marketern sind der Meinung, dass Ihre Email Öffnungsrate 20% nicht überschreitet. Es ist an der Zeit, über den Posteingang nachzudenken.
  3. Mehrfache Touch Points – Potentielle Neukunden erhalten im Durchschnitt 10 Marketing Touch Points ab dem betreten des Sales Funnels bis hin zum Status Kunde.
  4. Rechtzeitige Follow Ups – Die Chancen einen Lead in einen Vertriebspartner und in einen Kunden zu verwandeln, sind 21-mal größer, wenn innerhalb von fünf Minuten der Kontakt aufgenommen wird.
  5. Personalisierte Emails – Personalisierte Emails generieren bis zu 6 Mal höhere Einnahmen pro Email im Vergleich zu nicht personalisierten Emails.
  6. Lead Scoring – 68% der erfolgreichen Vermarkter führen Lead Scoring, basierend auf Inhalt und Engagement, als die effektivste Taktik für die Verbesserung der Einnahmen aus Lead-Pflege an.
  7. Vertriebs- und Marketingausrichtung – 89% der Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten gemeinsam ausrichten, erzielen einen messbaren Anstieg der erzielten Absatzchancen.

 

About Steven Rohner

Software Engineer & Marketing Architect

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